Comment devient-on un entrepreneur-acquéreur ? Zoom sur six qualités indispensables pour développer son entreprise par croissance externe, avec Ronan Mevel, Directeur des études et M&A, exaegis.
Aujourd’hui, la croissance externe n’est plus l’apanage des grandes entreprises. Les TPE et PME sont de plus en plus nombreuses à se tourner vers ce mode de développement. Fruit d’un travail de longue haleine, une acquisition d’entreprise découle rarement d’une simple opportunité saisie au vol. Il s’agit d’un investissement stratégique, dont la finalisation intervient généralement après une longue phase de recherche active nécessitant un certain état d’esprit et au moins six qualités essentielles.
- L’audace et la détermination
L’entrepreneur qui souhaite développer son entreprise par croissance externe doit avoir une sacrée énergie. Il lui faudra s’adapter aux crises multiples et anticiper les opportunités de l’économie de demain. Parmi les qualités indispensables, on trouve la détermination, l’enthousiasme et la motivation, mais aussi la capacité à prendre des risques et la disponibilité. L’entrepreneur-acquéreur devra, à tout moment, être prêt à consacrer du temps aux divers échanges et rencontres qui s’inscriront dans cette stratégie de développement. - La clairvoyance
Se lancer dans une démarche d’acquisition, c’est être capable de se projeter dans l’avenir. Cela demande une grande lucidité de la part du chef d’entreprise : il doit identifier les critères de la croissance externe, prendre les bonnes décisions pour développer son entreprise, diversifier ses activités et améliorer sa position sur son marché. Il est également tenu de connaître les critères des entreprises qui l’intéressent : type d’activités, localisation, chiffre d’affaires, ressources humaines, rentabilité… - La persévérance
De nombreux facteurs psychologiques interviennent dans une négociation, sans que l’on en soit forcément maître. Il est nécessaire d’avoir une persévérance à toute épreuve, de savoir prendre de la hauteur à certains moments, tout en réattaquant le cœur du sujet au bon moment afin de finaliser l’opération dans les meilleures conditions possibles. - La crédibilité financière
Si le chef d’entreprise ne peut pas financer l’acquisition sur ses fonds propres, il devra avoir une crédibilité financière suffisante pour réussir à boucler le financement de l’opération. Il doit être capable d’évaluer le juste prix de l’entreprise convoitée et le retour sur investissement. Il est important de se ménager une marge de manœuvre en cas d’imprévu, pour préserver la trésorerie et supporter d’éventuelles pertes. - La curiosité
Il ne faut pas exclure de son champ de recherche la reprise d’entreprises fragilisées. La reprise à la barre du Tribunal de Commerce permet, sous certaines conditions, d’acquérir à bon compte une société, son fond de commerce, ses actifs ou de reprendre tout ou partie de son personnel. Cette possibilité est bien sûr à étudier avec la plus grande rigueur. Elle demande de savoir appréhender les moyens nécessaires au redressement de la société acquise. - La concertation
Un chef d’entreprise ne peut pas tout faire. Dans le cadre de sa stratégie de croissance externe, il doit s’entourer d’un professionnel. Le rôle du Conseil acheteur est fondamental dans la recherche et l’identification des opportunités d’acquisition : contacts directs de cédants, recherche d’entreprises cibles, analyse de dossiers pour écarter les « faux cédants »… Ce travail est mené en collaboration avec l’expert-comptable et le conseil juridique de l’entrepreneur, notamment pour les audits et les actes d’acquisition. Les professionnels du rapprochement d’entreprises sont des partenaires précieux pour les dirigeants en recherche de croissance externe. Ils lui font gagner du temps, tout en facilitant, sécurisant et optimisant toutes les conditions de l’opération. Encore faut-il savoir les choisir ! (Lien vers article Comment choisir son Conseil…)
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- Cession d’entreprise : le jeu des 7 erreurs
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