Non, faire appel à un professionnel de la cession d’entreprise n’est pas un luxe ! Pourtant, les présupposés non fondés sur cette activité encore méconnue ont la vie dure. Petit florilège des idées reçues les plus courantes.
- Si je me déclare cédant, cela va discréditer mon entreprise. Je préfère attendre qu’un acheteur se présenteL’hypothèse se tient : il y a généralement plus d’acheteurs potentiels que d’entreprises à vendre sur le marché. Néanmoins, en se mettant dans cette position d’attente passive, le chef d’entreprise se prive de trois éléments clés : le fait de pouvoir choisir le meilleur acheteur parmi plusieurs candidats, la maîtrise du calendrier et la négociation. En acceptant d’être chassé plutôt que d’être chasseur, il court le risque de se trouver en position de faiblesse : comment négocier lorsqu’on a un seul acheteur en face de soi ? En tout état de cause, il n’y a aucun discrédit à se déclarer cédant. Bien au contraire, il en va de la responsabilité et du professionnalisme du chef d’entreprise : c’est en lançant une démarche construite qu’il mettra toutes les chances de son côté pour que la cession aboutisse dans les meilleures conditions.
- Je ne suis pas sûr d’avoir besoin d’un Conseil en cession d’entreprise. Mais prévenez-moi si vous trouvez un acheteur !
Sous cette hésitation se cachent deux craintes. Celle d’avoir à payer les services d’un Conseil, d’abord. Effectivement, cela a un coût. Mais il faut savoir que ces frais sont inclus dans la transaction, qu’il s’agisse d’un Conseil vendeur ou acheteur. Pourquoi, dès lors, préférer avoir affaire à un Conseil acheteur, qui ne travaillera pas en premier lieu dans l’intérêt du cédant ? La seconde crainte sous-jacente semble porter sur l’utilité même du Conseil. Nombreux sont les chefs d’entreprise mal informés qui pensent que le rôle de ce professionnel se borne à consulter sa liste de contacts pour trouver un acheteur et le présenter au vendeur. Erreur ! Le rôle du Conseil en cession est à la fois complexe et capital. Certes, il dispose de centaines d’acheteurs potentiels dans ses bases de données, mais la plupart du temps le futur acheteur ne s’y trouve pas. Un simple échange de cartes de visites ne suffit pas ; la démarche de cession est toujours un processus particulier et complexe. Vouloir tenter de se débrouiller seul, même avec l’aide de son avocat ou de son expert-comptable, c’est se lancer dans une démarche incomplète peu fiable, source d’aléas, d’erreurs et de difficultés multiples. - J’ai déjà été sollicité par un contact. Rappelez-moi dans quelques moisDe deux choses l’une. Il peut s’agir d’un acheteur du métier qui souhaite réaliser là une acquisition stratégique. C’est, bien entendu, le cas rêvé. Mais ne rêvons pas trop, la probabilité est mince. La plupart du temps, le premier contact n’est que le début d’un long défilé. Avec un nouveau candidat tous les 6 ou 12 mois en moyenne, le cédant risque au final d’accepter des conditions qui lui sont défavorables, faute de choix et de négociation possible. Il aura bien souvent perdu 3 à 4 fois ce qu’il avait cru économiser en se passant de l’aide d’un Conseil, à cause d’un processus qui aura traîné en longueur, pendant des années, et qui se sera conclu par un prix de vente inférieur de 10 ou 20 % à ce qu’il aurait dû être.
- L’entreprise marche bien pour l’instant, cela n’est pas le bon moment pour vendreAu contraire ! Est-ce vraiment une bonne idée d’attendre qu’une entreprise ait des difficultés pour se décider à la vendre ?
- En donnant plusieurs mandats non exclusifs, j’aurai un maximum d’acheteurs
Faux. Dans le cadre de la cession d’une entreprise, les acheteurs les plus sérieux se méfient des mandats non exclusifs. En effet, le risque pour eux de perdre du temps est important, le cédant étant régulièrement accaparé par des contacts non adaptés. Un mandat non exclusif se traduit par un investissement moins important des interlocuteurs et se limite bien souvent à un échange d’adresses plus ou moins utiles. Or, une cession d’entreprise requiert un travail long et complexe, ainsi qu’un investissement important. Seul un mandat exclusif, donné à un professionnel sérieux, peut garantir au cédant qu’il aura accès aux meilleurs acheteurs, dans les meilleurs délais. Dans la majorité des cas, un mandat exclusif se traduit par plusieurs offres simultanées, qui donnent la possibilité au vendeur de négocier. Pas question, néanmoins, de faire confiance à n’importe qui. Certaines officines ont pour habitude d’accepter tous les dossiers de cession, y compris les moins crédibles (prix trop élevé, cession infaisable…). Elles encaissent le premier chèque, passent une annonce dans un journal puis… plus rien. Un autre article (+ lien sur article suivant ci-dessous) vous aidera à y voir plus clair, mais sachez que certaines garanties, comme l’agrément CIF, sont indispensables. - Je ne souhaite pas me faire accompagner car le coût est trop élevé
En pratique, c’est vrai, il est difficile d’assurer la conduite d’un processus de transmission d’entreprise pour moins de 40 000 € (Conseil en cession et accompagnement juridique compris). Ce budget conséquent rend la présence d’un Conseil matériellement difficile à financer pour des transactions inférieures à 800 000 €. Ce qui représente pourtant la majorité des cas… Heureusement, les « petites transactions » nécessitent en général une démarche plus limitée, davantage locale. Dans une petite entreprise, l’équipe, les processus et la clientèle sont moins complexes à appréhender. Si l’option du Conseil est définitivement écartée, le chef d’entreprise pourra se faire accompagner par des associations non commerciales (CRA, certaines CCI…) ayant acquis une bonne expérience sur ce type d’opérations. Mais il doit garder en tête qu’un chef d’entreprise seul aura bien du mal à mener de front la gestion de son activité et sa cession.
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